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　　今年以來農機市場發生階段性深度調整，部分主機產品銷售呈現兩位數下滑。農機具產品基本和大中拖市場保持同步，進入深度修復階段。農機具水平在一定程度上代表著農業機械化的水平，國內農機具行業通過加快產業轉型、產品升級，服務于“三農”發展，逐步進入新的發展業態。

一、農機具行業構筑起自身發展模式

　　受益于惠農政策支持，經過多年發展，我國農機具產業綜合實力不斷增強，產品發展不斷升級，構筑、形成具有自身特點的發展實踐和成長規律。

一是農機具企業區域性發展明顯。經過多年發展，我國農機具企業呈現出明顯的階段性特征、區域性特點、個性化發展。我國農機具制造企業多起步于從上世紀八九十年代，由傳統的修理鋪、小作坊等發展起來，成功實現了企業發展目標。多家農機具企業產銷量過萬臺，開始由傳統的農機具產品向配套主機領域發展，逐步形成河南、山東、河北等農機具產業集群。我國農機具品類已經達到3600余種，基本可以滿足國內糧食作物、經濟作物和飼料作物機械化的發展需求。基本形成液壓翻轉犁、圓盤耙、釘齒耙、旋耕機、聯合整地機等系列產品的制造能力。品質穩步提升，農機具產品由低端產品主導向中高端產品主導轉變，產品質量不斷提升，復合型、大中型產品開始主導市場。農機農藝融合度加強，農機具企業利用熟悉屬地化區域農藝的優勢，產品研發階段就高度融合區域農藝和用戶需求，提高了產品與農藝的適應性。

二是農機具銷售跟隨性較強。農機具產品銷售與主機銷售具有不同的布局和特點。隨主機布點。基于農機具企業特點，農機具產品銷售多選擇與之配套的大中型拖拉機產品經銷商，依靠自身價格、功能、性能優勢，實現產品的銷售。區域主機經銷商普遍經銷三五家農機具產品，形成主機主業、機具副業經銷格局。隨市場定位。結合當前渠道下沉的趨勢，將產品銷售重點轉移到縣鄉銷售網點。避開主機企業提供農業裝備成套解決方案的營銷鋒芒，注重開發以機具銷售為主的經銷商，實現最大份額銷售。隨模式升級。營銷方式依據價值杠桿靈活多變，多以鋪貨為主、售后結算、定期調換，滿足經銷商銷售需求。營銷模式由線下向線上同步發展，把握電商帶來的發展新機遇。

三是農機具產品動態性顯著。農機具企業普遍市場敏捷度、市場響應度較高。深入市場細。農機具企業普遍與區域農藝、用戶具有長期合作的先發優勢，一直保持著良好的互動習慣。農機具企業多立足于田間地頭開發產品、驗證產品，能夠及時撲捉到終端用戶的需求信息。改進產品快。機具產品改進速度明顯快于其他類型農業機械。對于市場反映的問題，農機具企業產品改進速度往往隔一批次產品就能實現。經營模式活。農機具企業多是區域性企業，銷售范圍多是本省本市，能夠依據市場趨勢采取不同的經銷模式。三五臺產品能夠免費送貨、小批量產品做到個性化定制等經銷模式構筑了獨特的自身發展能力。

二、農機具企業持續發展存在的隱憂

　　市場競爭如逆水行舟，保持原狀就是退步。盡管我國農機具企業不斷取得新的發展，成功企業的成長規律、發展模式，我國農機具企業面臨多重因素影響。

一是面臨中老年、中青年權力交接。我國農機具企業多是民營企業，創業者在市場激烈的競爭環境中把握住發展機遇，逐步實現了產業的積累、產品的突破，擁有了相對雄厚的發展基礎平臺；在經營管理方面，通過多年的磨礪，形成了獨特的管理能力，積累了豐富的實踐經驗，不斷實現了新的發展目標。創新無限，歲月無情。創業者普遍面臨年齡結構偏大的現象，一些企業需要培養、使用一批年富力強的青年團隊，接過發展的火炬，以新的激情和創新模式迎接新一輪競爭挑戰和發展目標，創造新的輝煌。

二是面臨省內外、國內外農藝交接。我國農機具企業多是區域性企業，比較熟悉區域農藝和用戶需求，在當地具有較高的競爭優勢。區域外產品容易出現“夾生飯”現象，主要是產品與農藝出現水土不服現象。國外跨國公司產品進入中國初期，同樣出現過水土不服現象，經過后續改進，才建立良好的產品發展基礎。農機具企業走出國門，同樣要加強銷售區域農藝、用戶需求研究，實現機藝的完美對接，進一步擴大市場空間。

三是面臨中低端、中高端品質交接。農機具企業普遍資源消耗大、自主創新能力差、核心部件對外依存度高，同時長期賴以生存的低成本優勢又在逐漸喪失。多數農機具企業只能從事中低端產品的制造，缺乏高端產品的制造能力。從裝備種類看，大中型機具產品機械少、小型耕整地機械多，復合型機具產品少、單一功能機具產品多，中高端機具產品少、低端機具產品多。國內80%以上的農機具產品主要采用機械技術、手動半自動操作技術，在液壓、氣動、機電一體化技術綜合應用及全自動、遙控、信息化的技術水準方面有一定差距。從材料選用看，國內農機具企業對機具普遍采用鋼鐵材料，缺少國外企業多種金屬、復合材料、特殊鋼材等材料的綜合應用水平。

三、理性探索農機具企業持續發展路徑

　　辯證看待目前農機市場發展低迷、增速回調，就要以創新思維、辯證的視角看待發展的深層次變化，把握規律、創新實踐，不斷實現新的發展目標。

一是創新發展模式。充分把握環境機遇，配置優質資源，培養發展能力，應對市場競爭，努力實現新的發展目標。抓住政策導向，積極研發、制造、投放政策扶持產品，大力開發深松機、秸稈粉碎還田機、秸稈撿拾壓捆機(含壓捆機)等階段性、長效性先進、適用、綠色產品，把握新一輪競爭機遇。有效把握轉型機遇，依據區域農藝升級，著力實施產業轉型，加快單一型向復合型、低端向中高端、小型向大中型發展步伐，迎接新一輪的競爭挑戰。主動提升產品品質。面對新的發展業態，高品質產品成為支撐農機市場發展的新動力。不斷加大技術研發力度以提高質量創新的產出效率，為質量創新提供重要保障。進一步優化技術創新的激勵政策，從事前研發、制造激勵轉變為售后質量提升、品質保障獎勵，使技術研發、產品制造能夠直接服務于品質創新。

二是創新營銷模式。創新營銷的方法、方式，提高企業營銷競爭力。充分研究、利用互聯網、終端移動等新資源，加大產品宣傳、推廣與銷售力度，不斷形成新的模式補充。建立區域形象店、體驗店，不斷提升自身在終端客戶中的形象，改變隨意布點、隨意鋪貨、跟進銷售的策略。加強“行銷”布局，提高獲取市場需求信息、創造和滿足用戶需求的能力。全面提高經銷商銷服技能和推介技巧，適應新形勢下面對面、一對一的激烈市場爭奪。

三是開拓新的發展路徑。創新發展路徑，做到資源和能力的協調發展、平衡發展、融合發展。農機和農藝協調發展，跟蹤區域種植模式、農藝特點，以快應變、深度融合，打造新的產品研發、改進模式。產品和需求融合發展，針對買方市場和終端用戶個性化、定制化、時效性需求的提高，優化以批量生產為核心的剛性生產模式，打造“可定制、多樣化、小規模、周期可控”的柔性制造，提高企業應付復雜條件下市場競爭能力。產品和主機平衡發展。做到和主機產品并行設計、一體制造，全面提升相互配套水平。統籌產業鏈、價值鏈和創新鏈，將知識、技術、信息和創意轉化成產品、工藝、裝備、服務的先發優勢，提升品質、延伸價值、降低成本，提高企業綜合競爭力。